«Первую форму купили в магазине карнавальной одежды»
– Как развивался первый магазин?
– Тяжело: выручка в 35 тысяч рублей в день была праздником – это порядка 25-30 покупателей в день. Сейчас у нас по 40-50 клиентов. Нашей ошибкой было открыться в несезон – в ноябре, когда у ритейла традиционно падает выручка. Форму купили в магазине карнавальной одежды.
Первые два месяца изучали аудиторию, ее вкусы. Тогда был низкий средний чек. Но подобрался заряженный коллектив, который не нужно было мотивировать. Например, они сами вместо промоутеров выходили на улицу и зазывали клиентов. Через пару месяцев я решила открыть еще одну точку, побольше.
– Сколько в среднем стоит открытие одного магазина?
– Недешево: мы используем натуральные отделочные материалы, дерево, камень, бочки. На открытие одного магазина с закупкой товара уходит около 7-8 млн рублей. Первый магазин обошелся в 3,5 млн рублей – за счет маленькой площади и небольших расходов на строительные услуги. С тех пор мы изменили дизайн кассового стола, размер, высоту бочек, форму на сотрудниках. Кстати, дизайн формы, который вы видите сейчас – уже четвертый по счету.
Драже The Jelly bean
Как сеть развивается по франшизе
– За несколько лет вы открыли три десятка магазинов. За счет чего удалось так вырасти?
– У нас 14 собственных магазинов. Первые три открыли на личные средства, для остальных брали деньги с прибыли. А потом поняли, что хотим развиваться по франшизе – это позволило бы стать самым крупным магазином мармелада в России. Год назад мы упаковали франшизу через агентство, которое в том числе помогло составить грамотный договор.
– Сколько стоит франшиза?
– При запуске направления я поставила себе целью открыть 20 магазинов в крупных городах России – по одному, максимум два, на город-миллионник. Сейчас у нас 15 франчайзинговых магазинов, еще 8 на стадии открытия. При этом франчайзи не хотят останавливаться – к нам стабильно поступают запросы.
Франшиза вместе с паушальным взносом стоит 5 млн рублей и окупается быстрее чем за год. Роялти нет. Помогаем выбрать помещение, сделать ремонт, закупить товар, а потом и вести бизнес. Мы не открываем конкурирующие магазины – поэтому франчайзи могут быть уверены, что будут в городе одни. Ну, или второй магазин будет в другом месте, чтобы франчайзи не соперничали между собой.
Для нас интересы франчайзи стоят на первом месте. Если им нужен товар или декорации – бросаем свои магазины и помогаем им. В итоге мы уже закрыли контрактами с франчайзи все города-миллионники. Думаю, что нам осталось 1,5 года, чтобы оптимально покрыть Россию.
Ассортимент магазина
«Самый важный критерий – это свежесть товара»
– В чем еще нюансы работы с мармеладом?– Единственное, что важно для покупателя, – свежесть товара. Вкусовые ощущения у всех разные, но каждый из нас хорошо определяет качество и свежесть. . Есть нюансы по выкладке: например, разные виды мармелада нельзя смешивать, иначе теряется вкус
Благодаря большим витринным окнам летом у нас много света – поэтому мы ротируем товар еще быстрее.
Есть нюансы по выкладке: например, разные виды мармелада нельзя смешивать, иначе теряется вкус. Благодаря большим витринным окнам летом у нас много света – поэтому мы ротируем товар еще быстрее.
Чтобы привлечь покупателя, мы также работаем с декораторами и сделали тематические «пиратские» костюмы продавцам. – Мармелад – продукт настроения. Есть специфика работы с товаром с этой точки зрения?
– У нас был такой отзыв: «Как бы вы ни устали после работы – этот теплый свет из окон, интерьер, яркие сочные краски из бочек заманят вас сами». Это импульс, который мотивирует.– Как вы продвигаетесь?– Сарафанное радио: кто-то купил, посмотрел, попробовал, рассказал. Есть органический прирост: человек проходил мимо и зашел к нам. Лояльная аудитория – лучшая реклама. Не скажу, что мы совсем не тратим деньги на привлечение. Мы ведем соцсети, но не делаем ничего специально – пока не исчерпали возможности органического прироста.
Ассортимент магазина
Про покупательницу, которая каждый день берет одну ириску
– Какой у вас средний чек?
– В Москве средний чек примерно 700 рублей, в регионах – в районе 500. В целом среди регионов успешен Петербург – там магазины на Невском, куда заходит много туристов. Средний чек в Петербурге такой же, как в Москве. Отдельно какой-то другой город выделить не можем – везде одинаковый средний чек. Но он ниже, чем в столице – разница среднего чека в Екатеринбурге и в Москве примерно 20%.
У нас есть такая история про средний чек: к нам в магазин на Тверской каждый день заходит покупательница, которая берет одну ириску. Наши продавщицы говорят ей: «Хотите, мы вам будем дарить эту ириску? Вы просто размываете средний чек». Эта ириска стоит 25-30 рублей. В ответ на это клиентка ответила: «Знаете, я худею
И мне важно приходить к вам каждый день и знать, что я могу купить и съесть эту одну ириску». И таких историй много.
Самый успешный магазин назвать сложно – у каждой точки своя особенность. В торговых центрах бум перед Новым годом. На Арбате самый сезон летом – туда заходит много туристов и средний чек возрастает.
– Средний чек там существенно выше – 2000 рублей.
– Мы в этом плане не отличаемся от другого ритейла. У нас бум перед Новым годом, 14 февраля, 8 марта, а летом спад. Высокий сезон – в праздники, особенно Хэллоуин: к праздникам наши карамелье придумывают тематические сладости. Но самый прибыльный все равно Новый год, когда подарки хочется делать всем.
Ассортимент в магазине
Состав
Не так давно мармелад разделяли на фруктовый, ягодный и желейный.
Желейный
Первые два варианта готовили по классическим рецептам, из фруктов и ягод, в состав которых входит большое количество пектина. Отличие состояло в добавлении сахара, пищевых красителей, цукатов. Со временем стали использовать сок, ароматизаторы и вкусовые добавки. А чтобы масса быстро заставала, добавляли агар-агар, изготовленный их морских водорослей. В состав входят:
- Пектин;
- Агар-агар;
- Крахмал;
- Сок или фруктово-ягодное пюре;
- Сахар;
- Ароматизаторы и усилители вкуса идентичные натуральным или искусственные.
Считается, что желейный мармелад более полезный. Во-первых, в его состав входит пектин, который благотворно влияет на работу пищеварительной системы. Во-вторых, при его производстве чаще используют натуральные компоненты. Однако, выглядят сладости по сравнению с жевательным вариантом не столь презентабельно.
Жевательный
Сегодня в практику вошло использование желатина. Мармелад на желатине, названный жевательным, имеет более твердую консистенцию, он упругий и почти прозрачный. Именно он чаще всего расфасован в яркие пакетики, внутри которых находятся разноцветные ягоды, фрукты, мишки, змейки, машинки. Вообще все то, что любит детвора. И к чему довольно настороженно относятся родители.
Впрочем, они имеют на это полное право. В лучшем случае такую продукцию изготавливают из восстановленного сока. В худшем используется сахарная патока, в которую добавляют красители и усилители вкуса.
«Однажды за день пришло 700 заявок на франшизу»
– Сколько заявок к вам приходит в день?
– Около 25. Но вот в декабре был день, когда прислали порядка 700 заявок!
– Как вы отбираете тех, с кем готовы работать?
– У нас чистая прибыль – 10-15% от выручки. Наш магазин высокомаржинальный, но при этом требует условий для окупаемости. Открываться в городе с населением меньше 500 тысяч человек нет смысла – магазин не окупится. К нам регулярно приходят заявки из Нальчика – всего их было около 50 штук. Но когда мы рассматриваем обращение, понимаем, что магазин там не сможет выйти даже на точку безубыточности – мы не «Пятерочка». Города с сезонным трафиком нам тоже обычно не подходят.
У нас есть особые требования к франчайзи. Это должен быть предприниматель, который управляет своим бизнесом. Если он закрыл бизнес, то его кандидатура уже не подойдет. Предприниматель должен понимать, откуда берутся деньги и что с ними делать. Поэтому в 80% случаев мы отказываем.
Чтобы стать франчайзи, сперва нужно заполнить анкету. Ее смотрит отдел франчайзи. Если человек подходит, отправляем вторую анкету, где подробно описана модель нашего бизнеса, и смотрим локацию в конкретном городе. Тем франчайзи, с которыми работаем давно, можем предложить список городов, где хотели бы еще открыться. Переговоры обычно занимают около месяца.
– Вы видите потолок числа магазинов?
– Раньше видели. Теперь – нет. Франчайзи убеждают меня, что я ошибалась. Например, я была уверена, что в курортном Сочи невозможно будет выйти на окупаемость – но там успешно работает магазин.
Один из видов мармелада в магазине
Как выбрать вкусный и безопасный продукт
Никто из родителей не желает нанести вред своему ребенку, купив для него товар низкого качества
На что стоит обратить внимание, покупая детский мармелад
В идеале лакомство должно содержать натуральные ягоды и фрукты. Не нанесут вреда и изделия, приготовленные из восстановленного или концентрированного сока. Лучше будет, если для придания цвета сладостям, будут использоваться пищевые красители из компонентов естественного происхождения. От употребления продукта, изготовленного с применением большого количества ароматизаторов или усилителей вкуса, стоит отказаться. Или выбрать сладости с добавками идентичным натуральным.
Какое сырье используется в качестве загустителя. Предпочтение отдают пектину и агар-агару. В крайнем случае, желатину. Использование крахмала искусственных составляющих делают лакомство абсолютно бесполезным.
Чем ниже калорийность и содержание сахара, тем лучше. Однако, не стоит вестись на упаковки, на которых есть пометка «без сахара». Фруктоза и сорбит подходят, если есть желание побаловать ребенка, страдающего сахарным диабетом
Но, в этом случае особое внимание обращают на энергетическую ценность. Как правило, она более высокая.
Качественный мармелад имеет мягкую и упругую консистенцию
Если на него слегка надавить, то он быстро восстанавливает форму. Если дольки ломаются или имеют подсохшие края, то это говорит, что продукция долго хранилась. Возможно, в несоответствующих условиях. Или о том, что была нарушена герметичность упаковки.
На срезе лакомство должно иметь стекловидную структуру, без лишних примесей.
Перед покупкой пачку рекомендуется встряхнуть. Свежий продукт не склеивается между собой, и не налипает на стенки упаковки.
Немного истории
Есть мнение, что родиной мармелада является Шотландия. Королеве Марии приходилось много путешествовать по морю. Женщина сильно страдала от морской болезни. И тогда ее врач приготовил лакомство, уварив ягодное пюре до желеобразного состояния, и предложил королеве рассасывать его во время нахождения на корабле.
На Руси долгое время был популярен пластовой продукт, приготовленный из яблок или айвы. Они богаты пектином, и для его изготовления не нужен был желатин. Фрукты, проваривали в небольшом количестве воды, перетирали до состояния пюре и долго варили. Густую массу разливали по емкостям с низкими бортиками и оставляли для застывания. Действительно натуральное и полезное лакомство. Вот только современным проказникам оно навряд ли придется по вкусу. Ведь в него редко клали сахар, а про разнообразие цветов и форм речи вообще не шло.
Выбор формата магазина
– Почему именно мармелад?
– Не могу ответить однозначно, я сама не сладкоежка и мармелад не ем. Меня привлекает яркий цвет мармелада. Когда прохожу мимо магазина, обязательно покупаю пакетик мармелада, кладу дома на стол – но так и не съедаю. В итоге он засыхает, я его выбрасываю, потом покупаю новый…
Прежде чем открыть магазин, я год вынашивала идею – как это должно быть. Мне предлагали вместе с мармеладом продавать и мороженое, и газированную воду. Но я придерживаюсь концепции, что в наших магазинах должны быть только сладости. Магазинов формата pick and mix, где много всего, в России полно, – мы не одни такие. Но продавать только мармелад в таком формате мы решили первыми: изучив нишу, я поняла, что можно рискнуть.
Магазин «Пират-Мармелад» на Тверской
– И что оказалось по факту?
– Локация была неудачной: Волхонка. Там как раз меняли плитку – работы продолжались целый год. Площадь магазина была небольшой – всего 43 метра, этого мало, чтобы показать весь наш ассортимент. За три года нам пришлось несколько раз менять витрину, доводя ее до идеала.
Сказать, что все наши магазины успешные – слукавить. Поэтому мы изучили опыт каждого магазина: на чем основаны хорошие продажи, в чем причина промахов. В первых пяти магазинах мы сделали ребрендинг. Хотя, возможно, клиент этого и не заметил.– А чем они отличаются? – Дизайном. Материалы практически одни и те же, но другой кирпич, штукатурка. Двух одинаковых магазинов у нас нет, хотя фирменный стиль мы соблюдаем.
Ассортимент магазина
Лучшие производители
Мармелад производит огромное число больших и малых предприятий. Количество имеющихся в продаже видов и сортов не поддается исчислению. Тем не менее можно выделить ряд производителей, которые зарекомендовали себя с хорошей стороны в вопросах качества и вкуса продукции.
Среди зарубежных производителей в числе лидеров можно отметить следующие фирмы.
- Chupa Chups — испанский производитель, который снискал бешеную популярность благодаря леденцам на палочке. Помимо конфет, в их ассортименте есть и другие сладости.
- Fruittella — итальянское предприятие, известное на российском рынке. Жевательный мармелад этой фирмы уже давно известен потребителям и пользуется неизменным спросом.
- Jelly Belly — американская фирма, выпускающая большой ассортимент сладостей. Главным приоритетом является безупречное качество продукции.
- Trolli — немецкая компания, предлагающая выбор сладостей и напитков с самыми разными ароматами, в том числе очень популярный у детей жевательный мармелад разных форм.
- Красный пищевик — известная белорусская компания, которая поставляет на российский рынок широкий ассортимент пастилы, зефира и других популярных сладостей.
Из числа российских предприятий лидерами являются следующие фирмы.
- Азовская кондитерская фабрика — одна из отечественных ведущих фирм по выпуску восточных сладостей в широком ассортименте.
- АО «Акконд» — одно из крупнейших и успешно действующих предприятий России, предлагающее покупателям широкий выбор сладкой продукции.
- Белёвские сладости — предприятие в Тульской области с многолетней историей, начавшейся еще до революции, выпускающее сладости по старинным традиционным рецептам. Высокое качество и превосходный вкус их товаров позволяет компании оставаться в числе лидеров.
- ЗАО «Кондитерская фабрика им. К. Самойловой» – одно из старейших петербургских предприятий. Нередко их продукция поступает в продажу под маркой «Красный Октябрь».
- Кондитерская фабрика Ударница — одно из старейших предприятий России, много лет удерживающее лидерские позиции на рынке легких сладких продуктов.
Про конкуренцию
– Кого можете назвать конкурентом?
– Я не вижу на рынке сильных конкурентов. Скорее, это люди, которые хотят сделать похожий бизнес. Но я не боюсь: так, благодаря эксклюзивным договорам у нас есть мармелад, который вы не найдете больше нигде в России.
Недавно я была на ежегодной выставке сладостей и снеков в ISM Cologne. Там ко мне подбежал мужчина и по-русски спросил: «Скажите, вы – “Пират-мармелад”»? Я опешила, потому что мы особо не рекламируемся. Оказалось, что у него похожий проект в Екатеринбурге. Но главное, что он сказал: «Спасибо вам за смелость. Мы ездили за рубеж, видели яркие магазины сладостей, но боялись такой открыть сами. Почему вы не побоялись?». Я задумалась и не нашлась, что ответить. Тогда мужчина сказал: «Можно я вам просто поклонюсь и пойду дальше?»
Идеи витают в воздухе. Кто ухватился… Если 20 человек из 20 говорят, что идея ерунда – надо за нее браться и раскручивать.
– Как вы относитесь к деньгам?– Я их не вижу – они все время вложены в бизнес. Сейчас мы открываем большой флагманский магазин площадью 600 кв. м в «Острове мечты», где будут сладости со всего света. Сейчас заключаем договоры на эксклюзивные поставки. Бизнес постоянно трансформируется и требует денег.
Кирилл Цибизов Генеральный директор и сооснователь jelanie
Наша компания на рынке около четырех лет: мы производим мармеладные конфеты из алкогольных напитков европейских брендов. Основные каналы продаж – Instagram и торговые точки по России.
У нас уникальный для российского рынка товар, поэтому прямых конкурентов нет. С «Пиратом-мармеладом» мы используем разные подходы, но наши бизнес-модели могут хорошо дополнять друг друга: сейчас мы обсуждаем сотрудничество и, возможно, скоро можно будет приобрести продукцию jelanie в магазинах «Пират-мармелад».
«Сегодня популярен кислый вкус»
– Какой самый популярный мармелад?
– Почему-то сейчас больше всего любят кислый вкус. Еще популярны мармеладные мишки.
А вообще у мармелада может быть разная конфигурация и консистенция. Классический мармелад состоит из желатина, агар-агара, пектина. Уже есть вариант без сахара – на стевии, есть халяльный на фруктовом соке. Производят много разных начинок – фруктовую, шоколадную, острую…
Я знаю весь ассортимент магазина, потому что сама пробую мармелад, который мы закупаем. У нас в сети примерно 350 видов мармелада, и каждый я попробовала. Также я много общаюсь с производителями мармелада.
Магазин на Тверской
Почему «Пират-мармелад» закупает мармелад не в России
– Где вы закупаете мармелад?
– В основном в Испании, также нашла хороших поставщиков в США. Поразилась, насколько нежный у них мармелад – таких мягких мишек я не пробовала никогда.
Глядя на яркий мармелад, люди часто спрашивают, зачем мы покупаем «химозный» мармелад за границей, если в России его тоже производят. Я не вступаю в такие дискуссии. На самом деле единственная «химия» в мармеладе – это вкусовые добавки. У нас представлен мармелад, который можно есть даже трехлетним детям, а 80% нашей продукции не содержит глютена.
Еще часто слышу: «А зачем мне покупать мармелад по 1500 рублей за килограмм, если такой же мармелад я могу найти в условном “Ашане”»? Но это как помидоры – один выращен в естественном грунте, другой – в теплице с химическими удобрениями.
Если вы покупаете мармелад по 350 рублей за килограмм, он низкого качества. Скорее всего, такой дешевый мармелад будет из Турции, и за вычетом расходов на растаможку и базовой наценки он стоит около 200 рублей за килограмм.
– Какая закупочная цена у вашего мармелада?
– От 380 до 1100 рублей за килограмм. В сети мы продаем весь мармелад по 150 рублей за 100 граммов. В онлайне цена также указана за 100 граммов, но уже разная, плюс есть акции на конкретные виды мармелада.
Как выбираю? Первое – смотрю на состав. У нас никогда не будет мармелада из крахмала, потому что такое изделие не содержит полезных веществ – тот же желатин полезен для костной ткани и суставов. Второе – «жизнеспособность»: мармелад низкого качества с желатином неправильной консистенции будет храниться один день.
Еще обязательно смотрю на начинки, форму – она должна быть четкой и яркой. И, конечно, ориентируюсь на покупателей.
Ассортимент магазина
Где купить
Мармелад — очень популярное лакомство. Его можно без труда найти практически в каждом продуктовом магазине. Интернет-торговцы тоже наперебой предлагают сласти на любой вкус. На таких площадках, как Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет можно заказать товар в ближайший пункт выдачи, оплатив заказ онлайн, и получить приятный бонус в виде бесплатной доставки.
Не составит труда сделать это блюдо своими руками. Для его приготовления понадобятся простые продукты, которые без труда можно найти в продаже.
Ягоды или фрукты нужно измельчить до состояния пюре или выжать из них сок и разделить на две части. В одну добавить сахар, в другую — желирующее вещество, чаще всего используют агар-агар. Первую часть нагреть до полного растворения сахара, влить в нее вторую часть, тщательно перемешать, довести до кипения, проварить две минуты и разлить по формочкам.
Есть еще один простой способ сделать это лакомство. Для него понадобится банка варенья, желатин, немного лимонного сока и вода. Набухший желатин выливают в разбавленное водой варенье, доводят до кипения и на минимальном огне варят две минуты, после чего добавляют лимонный сок и разливают по формам. Готовый мармелад можно пересыпать сахаром, чтобы предотвратить его слипание.
Популярный среди детей любого возраста жевательный мармелад также можно приготовить самостоятельно, но для достижения лучшего результата нужно точно соблюдать пропорции. На 4 порции понадобится 90 г сухого фруктового желе, 80 г желатина, 40 г сахара, 2,5 г лимонной кислоты и 130 мл воды. Желе смешать с желатином, сахаром и лимонной кислотой. В отдельной посуде довести до кипения воду и высыпать туда полученную смесь, непрерывно помешивая. Варить на медленном огне 3 минуты, остудить и разлить по формочкам. Чтобы сладости не слипались, можно посыпать их сахаром.
Как в сети ротируют мармелад
– Как вы понимаете, какой именно сорт нужно убрать?
– Мы постоянно ротируем ассортимент: добавляем новое, убираем непопулярные виды, а иногда даже что-то популярное, чтобы клиент соскучился. Новинки, это примерно 5% от всего объема, появляются ежемесячно – так мы мотивируем клиентов возвращаться. Есть мармелад, который «плохо себя ведет» в зале…
– Что вы имеете ввиду?
– Мы работаем по жестким критериям: мармелад не должен быть в зале в открытом виде больше трех дней, после он идет в утиль. Смотрим, какой вид списывается чаще и в больших объемах. Если какой-то вид не востребован, решаем, выводить его из ассортимента или как-то обновлять, преподносить иначе. Мы оцениваем продажи по сети целиком, потому что оценивать ежедневно каждый магазин невозможно.
Ассортимент магазина